Força de vendas
1 – O que é a Automação da Força de Vendas ?
Antes, o pessoal comercial vendia sem considerar de forma séria as necessidades dos clientes. Usavam-se apresentações decoradas e técnicas desgastadas que já não funcionam. Hoje, o mercado exige uma equipe de vendas concentrada no atendimento das necessidades específicas de cada cliente. Tradicionalmente, os métodos de venda eram baseados unicamente na reputação do produto e na “conversa” do vendedor.
Se um vendedor traz, constantemente, dinheiro para a empresa, ele é necessário. Se ele traz mais dinheiro do que os outros, é indispensável. O que se espera do novo vendedor é que ele saiba negociar parcerias, que seja capaz de, com o cliente, fazer as contas de quanto é que ele vai lucrar ao comprar o seu produto, idéia ou serviço.
Atualmente o então Representante Comercial e não mais um simples vendedor passa a oferecer ao cliente uma solução e não apenas vender um determinado produto, pois atualmente todo o sistema funciona em torno desse conceito de vendas de solução, onde o valor agregado está na percepção dos clientes e na sua utilização. Os Representantes devem estudar os clientes para conhecer melhor suas necessidades, customizar a oferta fazendo constantes alterações em seu mix de merchandising, e acima de tudo empregar os argumentos adequados à efetivação da venda.
E o desafio das empresas que encontram-se geograficamente distantes de seus Representantes é a obtenção de ferramentas capazes de oferecer ao executivo de vendas maneiras de gerenciar suas visitas e mensurar o progresso de suas negociações, e quanto maior a distância física entre essas partes (Empresa e Representante), mais difícil torna-se o processo.
A automação desse processo tornou-se urgente, necessitando de ferramentas capazes de fornecer informações suficientes para tal tarefa, e essa ferramenta é a Automação da Força de Vendas, que está intimamente ligada à mobilidade e agilidade dos processos de vendas.
1.1 – Benefícios
- Elimina digitação e conferência de pedidos;
- Agilidade na elaboração dos pedidos por parte dos vendedores, pois os mesmos tem em mãos todos os dados necessários para a realização do mesmo (Tabelas de Preço, Produtos, Clientes, Históricos);
- Atendimento personalizado ao cliente pois possui informações seguras e detalhadas, tais como históricos de venda por pedido e acumulados, títulos em aberto, devoluções, etc;
- Economia nos custos com erros de pedidos;
- Economia com eliminação dos blocos de pedidos;
- Economia com ligações telefônicas e FAX;
- Maior controle na negociação, evitando venda a clientes devedores;
- Agilidade no envio de pedidos à empresa por meio de wireless, celular ou modem;
- Retorno do investimento em curto prazo.
Principais características
- Controle de mudança de data/hora pelo vendedor, onde se o mesmo efetuar tal mudança o programa é bloqueado e somente executado novamente com senha de supervisão;
- Parametrização para controle de bonificações, pode-se liberar ou bloquear, necessitando de senha para liberação da bonificação por valor e cliente;
- Opção de visitação por Rota, dividindo os clientes e ordenando-os por Rota determinada pelo programa de retaguarda;
- Controle de estoque e/ou gôndola no cliente, permitindo a venda para esse cliente somente de uma quantidade pré-definida pela empresa;
- Controle de clientes em débito com a empresa e títulos em aberto por cliente, podendo bloquear a venda para esses clientes ou ainda permitir a venda somente com prazos e preços definidos;
- Relatórios para acompanhamento de metas e vendas por parte dos vendedores, podendo visualizar tendência de cumprimento das metas definidas pela empresa;
- Relatórios de controle da produtividade do vendedor no dia de trabalho, com dados sobre visitas, positivação, quantidades vendidas, preços vendidos, prazos vendidos, clientes que compraram e sem compra com percentual de motivos de não positivação;
- Relatório de pendências financeiras, para controle de valores em aberto por período;
- Relatório de faturamento por produto;
- Relatório de clientes visitados e não visitados no mês;
- Gerenciamento dos contatos do cliente, com dados sobre todos os contatos para melhor relacionamento com o cliente, inclusive com aviso de aniversário de contato;
- Análise e desenvolvimento de eventuais customizações para adequação do sistema ao ramo de negócio do cliente;
- Troca de mensagens entre a empresa e o vendedor através da rotina de correio eletrônico;
- Pesquisa de Mercado.
